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小売業の【KPI・KGI・OKR】で目標設定する方法

2021.05.13

スタッフの生産性をアップし、成り行き任せの店舗経営を防ぐためには、適切な「目標」を設定することが重要です。

目標は立てて終わりではありません。

目標設定の方法には、様々な種類があります。

目標達成やプロセスの見直し、課題の抽出などの目的に応じて、自社の状況を踏まえた適切な方法を選ぶことが大事です。

そのときに役立つのが【KGI・KPI・OKR】という目標達成の指標です。

今回は、小売業でこれらの指標を活用するポイントをご紹介します。

 

目標達成指標活用のメリット

 

目標達成指標を活用することで、実際に下記のようなメリットがあります。

 

・目標達成のためにやるべきことが明確になる

・評価基準が明確になる

・改善策を導きやすくなる

・目標が設定しやすくなる

 

せっかく立てた目標を無駄にしないためにも、目標を適切な方法で策定することが大切です。

そして、目標を形骸化させないことが大切です。

 

目標達成指標の種類

 

・KGIとは?

KGIは、「Key Goal Indicator」の略語です。

日本語では、「重要目標達成指標」と言います。

KGIは、抽象的な目標ではなく、具体的な数値で設定します。

戦略的に目標設定をするための手法です。

例えば、自社の業界シェアが現状4位のチェーン店が、「来年度中には業界シェア2位達成」のような目標を立てることが「KGI」にあたります。

一般的な目標策定方法は、「KGI」で企業全体の目標を決めた後に、その目標を達成するための中間指標となる「KPI」に落としこんでいきます。

例えば小売業のチェーン店舗で「業界シェア2位達成」という「KGI」を設定すると、1店舗単位の売り上げ金額や販売個数などの目標数値が「KPI」になります。

KGIのほうがより大きな目標になりますが、実務レベルではKPIの方が重要視される場合も少なくありません。

KPI画像

・KPIとは?

KPIは目標達成のための進捗状況をチェックするための指標です。

「Key Performance Indicator」の略語で、「重要業績評価指標」のことを指します。

KGIとKPIが100%を目指すためのプロセスを厳格に定めます。

KPIは、目標に対して、現状の達成度合いを評価する物差しのような役割を担います。

例えば目標を「売上100万円」と設定したとき、それを達成するために必要な「顧客数」や「顧客単価」などをKPIとして設定する方法です。

 

・OKRとは?

一方、「プロセスを重視して評価する指標」がOKRです。

Google、Facebook、Twitterなども活用しているとして有名な指標です。

OKRは、インテル社が最初に生み出した手法と言われています。

日本では、メルカリ、ココナラ、Sansanなどの企業が、OKRを取り入れていることでも知られています。

OKRは、企業・チーム・個人レベルの目標を設定し、その目標は社内に公開し共有します。

OKRは「Objective and Key Result」の略語で、「目標と主な結果」を指します。

大きな目標を1つ決めて、それを達成するための結果を複数設定する手法を取ります。

そして、一定期間ごとの達成度合いを評価します。

 

目標と結果は以下のように設定します。

 

目標(Objectives)

・一定期間内に目指す達成度合いの低い目標を設定

・「結果」は目標に付随する

・必ずしも数値目標を設定しなくてもよい

 

結果(Key Results)

・4つ程度の測定可能な結果

・期間満了時、結果の達成度を測ることで目標を評価

 

KPIとOKRの目的や目標共有の範囲、目標達成基準には違いがあります。

それを下記の表にまとめましたので、ご覧ください。

 

 

KGI・KPI・OKRの小売店舗での活用方法

 

<小売店でのKGI・KPI策定事例>

 

・KGI

・前年対比、売り上げ110%達成

・KPI

1 前年対比、客数105%達成

2 前年対比、購買数110%達成

3 前年対比、客単価110%達成

 

店舗のKPI(重要指標)を定期チェックすることで、自店の傾向が把握できます。

チェーン店の場合、店舗ごとに設定したKPIの数値を他店の実績と比較することで、各店の強みや弱みの把握にもつながります。

 

・KGI

企業全体のKGIをもとに、ブレイクダウンした店舗KGIを設定。

 

・KPI

小売店で重要なKPIを考えます。

特に重要な指標は、購買率・来店客数・客単価です。

 

売上げは、次の方程式で表します。

売上=来店客数 ✕ 購買率 ✕ 平均客単価

 

それぞれ詳しくご説明します。

 

 1 来店客数

来店客数は、店舗に訪れた買い物客の人数を表すKPIです。

来店客は、購入客とは限らないため「来店はしたものの、何も購入せずに帰る」というお客さまも含まれます。当然のことながら、来店者数が必ずしも購買客数と一致するとは限りません。

 

 2 購買率

来店したお客様のうち、実際に商品を購入した方の割合を示すのが「購買率」です。

 

 3 客単価

客単価は、1回の買い物でお客様が支払う金額の平均を指します。

客単価は、下記の計算式で求められます。

たとえば、小売店舗のKGI、KPIの設定事例をご覧ください。

 

<小売店でのOKR策定事例>

 

たとえば、小売店舗でOKRを設定する場合、以下のような指標になります。

 

目標

1か月の売上前年対比の1.5倍以上達成

 

結果

①既存顧客リストをもとに、通常の2倍メルマガ配信

②予約商品の目標金額100万円

③まとめ買いを誘導するように店内の同線を見直し、レジ周りの品出し徹底

④売れ筋商品リストを作成、期間中の必要在庫を見積もり発注確保

 

期間が終了したら、上記の各目標の達成率をだします。

OKRは、プロセスを重要視する手法です。各KRの数値が低いときは、その原因を探ります。

「なぜ?」という疑問から、今後の課題を探り、次の期間のOKR設定に活かすことが重要です。

 

まとめ

目標は立てて終わりではなく、OKRやKPIなどを活用して設定した目標を形骸化させないことが大切です。

それぞれ、目的や期間、共有範囲、達成基準などに違いがあります。
各手法の違いを正しく理解して活用することが、目標達成への鍵となります。
ぜひ、自社のケースに最も適した目標管理手法を検討してみてください。

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